按照客户的生命周期实施管理，把握客户需求

　　如何把握客户的需求一直是商界面临的永恒难题，实际上，通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和销售的精确化制导。

　　一般而言，客户生命周期包括五个阶段：获取期、提升期、成熟期、衰退期以及离开期。所以，企业必须在客户的各个生命周期阶段考虑实施不同的营销策略。例如，在提升期，企业需要聚焦于如何将现有客户培养成高价值客户;当客户进入成熟期后，企业则要加大交叉销售的力量并着手培养客户对企业的忠诚度等等。

　　USAA公司是世界上最出色的综合性金融服务公司之一，一直奉行“一朝是客户，终生为您服务”的服务信条。一方面，USAA定期组织处于不同生命周期阶段的客户，共同开发新型或衍生产品与服务，以确保公司对不同生命周期客户真实需求的把握。另一方面，USAA还与许多其它行业的服务提供商结成战略联盟，以尽量满足客户的不同需求。正是由于USAA公司在秉承客户生命周期管理方面的坚定执著，创造了在以军人和老兵为主的目标市场上“客户回头率96%、市场占有率95%”的惊人战绩。