实行代理制是水槽企业普遍采用的销售方式，这种方式不仅可以让生产企业解放出来，做好品牌策划和产品工艺’ target=_blank>研发工作，同时还减少了开拓市场的人员和资金。但目前水槽代理商没有像家电经销商那么成熟，大部分是橱柜商、电器商、装饰公司，规模比较小，主要靠零卖、橱柜配套、工程团购来获取销量，缺乏渠道规划和分销认识。所以要想管理好代理商，提升销量，必须帮助代理商进行体制升级。 一、 帮助代理商做市场战略规划 我们说，水槽市场是由各种渠道(如橱柜、厨房电器、装饰公司、五金卫浴、小区楼盘、网络团购等)有机组合而成的。而不同渠道对代理商的利润贡献率存在很大的差异性，如有对整个市场起到决定性作用、但无利可图的战略渠道；有销售量很大、但利润很薄的主渠道；还有销售量不大、利润很高的盈利渠道等等。要想把整个市场做好、提升销量，就要对以上所有渠道进行分阶段占领，并有机的组合，少做一个渠道，都不可能把整个市场运作起来。由于现行水槽代理商还没有那种做深度分销的营销理念，在选择渠道时，一般是哪个渠道有钱赚就着重做哪个渠道，这样整个渠道规划就不能实现，市场发展也会受到局限，销售量也很难得到有效提升。 因此，水槽企业营销人员首先要帮助代理商调查和分析各种渠道，根据当地建材市场的环境、竞争对手情况、企业销售政策、以及代理商直营店所处的市场位置和影响力，制订市场发展战略规划，分清利弊，待双方打成共识后，开始运作市场。 二、实行嵌入式管理，帮助代理商做市场 市场发展战略制定好后，代理商有能力、有条件自行做的，企业人员只需辅导和政策上给予支持；代理商前期没有能力做的，厂家业务员应和代理商一起做好市场开拓方案，一般用2个月的时间完成前期分销布点任务，代理商做好市场维护和跟进工作。 在市场开拓期，最好以厂家办事处或分公司的名义运作市场，因为终端商比较信任厂家和他们直接合作。如我们在西安，就是以厂家分公司名义出面，整体效果比前期以代理商名义运作效果好得多。 三、帮助代理商设置好价格体系 由于水槽实行套餐组合的形式销售，所以在厂家要量、代理商要利润的前提下，必须给代理商、终端商设置好利润空间，不能让代理商有过高的毛利润，一般代理商毛利润可以设计在20-25个点之间，前期终端商控制在20-30个点左右。 四、帮助代理商制定几款分销产品 厂家水槽产品很多，但必须根据渠道的不同实行不同的产品配置，如对橱柜渠道，选择以功能化为主的套餐水槽；对电器渠道主要以功能性和简约系列水槽相结合等等。在附件配置上，尽可能产生差异化，形成一个水槽，多个套餐的系列化。 五、加强对代理商的培训 培训对象分为两部分人：一是代理商本人，主要灌输企业理念和营销策略；二是代理商终端销售人员，提高终端销售技巧和产品卖点提炼活用的能力。现在水槽企业缺乏对代理商的培训工作，因此厂家如果重视这一方面，对巩固厂商关系，做好市场，提升销量，有着非常重要的现实意义。 六 帮助代理商提高日常管理工作的能力 水槽代理商规模较小，管理不规范，更谈不上有什么良好的制度来规范运作。作为厂家需要引导他们往规范的方向发展，帮助他们建立一些实用的日常销售表格和管理制度，帮助他们培养人才，等等。这样双方才能合作的更加紧密。 厂家的资金实力、人力资源和营销理念远远高于代理商，要做好市场，管理好代理商，最终是“授之以渔”，而关于这一点，目前水槽企业还任重道远。 作者：陈军达，斯维特(中国)营销管理中心、斯维特品牌文化传播机构、圣雅达超深225功能化水槽全国推广中心经理，欢迎与作者探讨您的观点和看法。 MSN：gdfranta@hotmail.com，13867817872
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