品牌商认为代理商是
鸡蛋与篮子仍是难题
“不要把所有鸡蛋都放进一个篮子里”几乎每一个商人都明白这句话背后的道理。对于代理商来说，近些年
多品牌代理究竟该怎么做?是代理多个同类品牌还是同时代理数个不同类型的品牌?
天虹服装城的商户、嫣然秀坊代理商麻莉平认为同时代理几个同类品牌的成功率较大：“很多经销商和消费者都是在同类品牌中货比三家，寻找性价比最高的商品，而应对这种情况最好的办法就是把同类品牌一网打尽。这样也许单笔的订单额会相对减少，但是零散的订单总额一定会保持原状甚至有所增长。”其次，代理商对一种类型的品牌操作熟悉需要一定的时间，熟悉了一种类型的操作应该利用起来，把这种类型的服装做通做大。最重要的是，代理商的下游渠道是相对固定的。“我现在的下游店铺都是淑女装经销商，我所打通了的熟悉渠道都是与我现在代理的品牌对口的，也就是淑女装品牌，因此我如果想要再代理新的品牌，肯定需要利用比较熟悉的下游渠道。”
百变空间服装销售公司总经理夏泽文则有着一套截然不同的生意经——互补性多品牌代理。“冬天暖了羽绒服不好卖，而如果这时候你同时代理了羊绒大衣，那么这个冬天你就能平安过去。”夏泽文深入浅出地解释了这个“互补性多品牌代理”的观念。
夏泽文1987年开始接触服装零售，93年开始进行服装代理。如今，他已经发展出一个同时销售五六十个服装品牌的服装卖场——百变空间。对于服装品牌的搭配和选择，他也有自己独到的观点：“夏天广州品牌的上衣和T恤卖得好，冬天石狮的冬装比较强，温州的毛纱服装、浙江上海的东西精致新潮、东北的服装保暖性最好。一个品牌不可能把所有类型服装都做好，我只在每个品牌中选择一两个强势产品，再把所有强势产品组合到一起，形成一个大卖场，这样的强强联合让百变空间越做越强，盈利模式十分稳定。”
与品牌商分歧不断
无论是刚接手的新品牌，还是发展相对成熟的品牌，代理商与品牌商在磨合中都会遇到很多观念性分歧，这也是代理商事业前行中最大的阻碍。
对于代理新品牌的风险，孔宏刚认为最大的不确定性来自于品牌表现力的不可持续性。代理商准备代理新品牌，肯定是看到了它的许多亮点，而这些亮点是否能一直存在下去，就成了很多代理商担心的问题。当代理商想用心运作品牌时，如果短时间内产品以前拥有的亮点消失，在市场上出现了大溃败，就会使代理商陷入困局。这种情况根源于企业的诸多方面，比如团队的设计力量、生产能力、运营的稳定性，还有企业的后续发展方向，也就是它想朝哪个方面去做又会用多少精力去做。
货品质量也是代理商接触新品牌时头痛的问题，有些新品牌诚信度不够，代理商去订货时看到的样板和拿到的实货会有很大出入，比如细节做不到位或者起球等质量问题，无法向下面的客户交代，厂家又推诿责任，代理商左右为难寸步难行。
如果代理的品牌已经具有了相当的市场地位，代理商与品牌商就有可能出现一些分歧。一种情况是代理商跟不上品牌的发展步伐，还有一种情况是发生了利益纠纷。孔宏刚认为产生分歧时，一般是第一种情况偏多。他认为市场是有分工的，品牌商的管理也是人性化的，一般不会因为利益纷争剥夺代理权。所以如果能积极配合厂家的动作，代理商的处境不会很艰难。不过孔宏刚也认为代理只是服装销售的一个过程，代理商常常面对被收回代理权的风险。品牌商的发展要求是不断增长的，而部分代理商把本地的销售渠道建立成熟后，在本地区继续发展的实力开始饱和，往往这时代理商就跟不上厂家的步伐了。这个矛盾如何调和一直困扰着双方。
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