4月伊始，从第十八届中国国际纺织面料及辅料(春夏)博览会(以下简称Intertextile春夏展)归来的泉州面辅料企业没有任何休息时间，而是进入了一个更忙碌的阶段。
“从展会上带回的数百份客商资料都要一一录入归档，再跟北京那边的办事处协调，进行客户跟踪。”福建永固集团企划经理徐小虎解释道。据悉，其从Intertextile春夏展带回的多为北方客商资料，这些都将是永固下半年的重点攻克对象。
将目光锁定北方市场的并不止永固一家。它的泉州同行们，包括龙峰纺织科技、祥鸿纺织、连捷纺织、联邦三禾均不约而同地启动了“进军北方市场”计划。
在Intertextile春夏展舞台上绽放风采之后，泉州面辅料企业开始付诸行动，大举“北进”。
南方市场“饱和”同质化挤压空间
“就在参展前，我们刚失去了一个广东订单。这个订单接触了许久，但我们的营销团队刚向客户报出价格，第二天马上有同行报上了更低的价格，几乎接近成本价临界点了。考虑了许久，我们还是选择了放弃订单。这种情况我们遇到了许多，这两年越来越明显，可以说已经是南方面料市场的现状。”
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而这，的确并非个例。“在石狮，这个泉州面料企业的根据地，你来我往，毫不退让的价格竞争，每天都在上演。”一位业内人士表示。
上述业内人士也向记者讲述了一个案例：去年底，有家本土面料企业卖了数百万码坯布，每码只在成本价上加了几毛钱。价格一出，整个泉州面料市场议论纷纷。“这生意还怎么做?几元钱成本的产品只加几毛钱就卖了，这其中人工成本、管理成本、店铺租金成本，从哪儿算?或许这家企业是急于在年底回流资金，但这种低价处理方式就不应该了。一旦有人开了个头，整个市场都因此乱了。”上述业内人士评论道。
同质化严重、恶性价格竞争显性化，对于这种南方市场的现状，不少身在其中的纺织企业苦不堪言，却又不得不跟着市场走。“做常规类产品的企业基本只能跟着市场走。一些有技术优势、有竞争力的大企业才有话语权，但很多时候也挺无奈的。”永固、连捷、良兴染织等企业均表示。
大举“北进”主攻秋冬产品
“总的来说，南方市场已经趋于饱和。企业只有往北方走，去开拓新的市场，谋求更多订单和未来发展。”张学礼站在商人的角度，道出了企业“北进”的缘由。
首次站在Intertextile春夏展的舞台上，祥鸿纺织目标明确，无论是展示的产品品类还是市场调研，都直指北方市场。“在参展前，公司高层考察走访了多个纺织市场，最终初步决定在石家庄设立自己的办事处，着力开拓北方市场。”张学礼介绍道。据悉，祥鸿四年前就已经进入沈阳市场进行销售，但一直只是尝试开拓，并未有专人负责跟进，此次独立办事处的设立，标志着该公司正式进军北方市场。
同样是第一次站在北京展会舞台上的福建龙峰纺织科技实业有限公司，对参展颇为重视，带来了最新功能性面料产品，其中有许多都是专利成果和最新研发成果，并期望以此发力北方市场。
“一直以来，龙峰纺织科技的市场主要集中在盛泽以南地区。但在去年秋冬展中，公司结识了一批北方的客户，并通过后续跟踪服务赢取了订单。2012年，我们的目标是开拓华北市场，扩充经营网点。为此，我们早前就设立了北京办事处，这次参展也是为了进一步贴近考察市场，并期待着在展会短短的几天时间里，能够接洽到更多的目标品牌客户。”龙峰纺织科技副总经理吴秀建表示。
包括永固、连捷纺织等多家企业也早就于数年前瞄准
“对面料企业而言，秋冬产品销售是一年的重中之重。北方市场偏好棉服面料、厚重的风衣面料、高端的户外面料，这些中高端秋冬季产品都将为企业带来良好收益。因此，我们将加大力度，做好北方市场的营销与服务跟进。”虽然产品品类并不相同，但徐小虎，以及连捷纺织业务经理叶亚圆均表示。
对手众多 “新手上路”拓细分市场
虽有雄心壮志，但在北方这个相对较为陌生的客场上，“新手上路”的泉州面料企业马上就感受到了来自各方的压力。
以正装面料为主的L企业算是最早进入北方市场的泉州企业之一。四年深耕，其在北方市场的销售也逐步趋稳。而在今年展会上，记者目睹了该企业与一位北方合作伙伴的一场洽谈，双方气场犹如南北人士身高体型，仍有不小的差距。
“这单谈了大几个月了，单量大但报价低，尽管如此，不少来自山东的竞争对手都盯着。现在市场不是特别景气，这又是位老客户，做也不是，不做也不是，还得再磨磨。”对于北方客户的这种强势以及北方竞争对手的虎视眈眈，L企业负责人林先生无奈叹气，又似乎已经习以为常。
泉州企业面临的压力，从本届Intertextile春夏展展馆的情况可见一斑。一方面，山东如意、鲁泰纺织等展位位置好、面积大，这些北方纺织市场霸主通过特装展位优势充分展示了东道主的霸气。另一方面，来自意大利、日韩等国家和地区的中高端面料商也是一群强大的竞争者。
“参观北方大企业的展位，无形中就有种压力。意大利、日韩同行在后整理技术方面强过国内企业许多，他们如此看中中国高端面料市场，这次强势组团出击，相信国内企业都很有危机感。”祥鸿纺织等企业均表示。
如何在压力中突围，以期未来在北方市场占有一席之地?泉州企业纷纷表示将持续贴近了解市场需求，结合自身优势，加大技术研发和新产品投入，拓展细分市场。
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