“电商资本遇冬” 玛萨玛索何去何从

　　最近，苏宁易购与全国最大的男装垂直电商玛萨玛索洽谈并购事宜被炒得沸沸扬扬，虽然苏宁与玛萨玛索均对此进行否认，但这一消息，却把玛萨玛索正在寻求出售一事推到了舆论的风口浪尖上。

　　真的要被收购了

　　对于出售网站，玛萨玛索总裁孙弘直言不讳，但他表示相比苏宁并购，更倾向于接受VC即风投类企业的融资。而对于大家所关心的玛萨玛索并购后的商业发展，孙弘说：“我只能说，玛萨玛索品牌将保持独立发展，我们现在更聚焦于自己的业务，并计划在今年年底实现盈利。至于说公司卖不卖得掉的问题，那我问一下，如果路易威登要来收购我们?我卖还是不卖?”从回应收购一事强硬的解释态度不难看出，玛萨玛索希望被收购的事实已昭然若揭，现在纠结的是要给自己寻个什么买家。

　　“电商资本遇冬”，玛萨玛索也没能幸免。自去年下半年以来，玛萨玛索便似乎遭遇到了困境。2011年10月，副总裁梅珊对外披露称，玛萨玛索正在洽谈第三轮融资，而此前玛萨玛索已完成两轮融资。在2010年1月获得红杉资本中国投资，完成A轮融资，接着在2011年1月由北极光创投领投，红杉资本跟投，完成了B轮投资，这两轮投资资金也很快消耗殆尽，玛萨玛索正在等待第三轮投资的解救，但时隔9个月，融资却迟迟没到。

　　进一步发展的资金和流量不得支持，今年一开始玛萨玛索就困难重重。年初，玛萨玛索开始进行全员减薪，减薪幅度达20%~30%，虽然玛萨玛索对此进行过牵强的解释，称公司在进行绩效改革。但今年3月，迫于资金成本的压力的玛萨玛索又关闭了位于北京世贸天阶的唯一一家体验店，而这家体验店一直是其品牌推广的重点。随后，玛萨玛索宣布减少50%的广告预算，种种表现不难看出玛萨玛索正在缩减开支，储备过冬。

　　信任危机的激化

　　玛萨玛索自2008年创立以来，一直致力于将自己打造成为国内中高端男装的电商品牌。“我们态度很明确，服务的是高端客户，如果这个价格你不能接受我就不能为你服务，我们提供的是精准和专业的服务。”梅珊曾在接受记者采访时表示。

　　定位高端的形象和高性价比的商品，让玛萨玛索的发展一度超出了人们的预期。到2011年，会员突破百万，仓储扩容后超过了1万平方米。与一般网上服装走低价路线不同的是，玛萨玛索产品的价格区间在300~1000元，并追求奢侈与性价比间的平衡，从而锁定了一部分中高端需求的用户。

　　然而现在打开玛萨玛索的网站，看到最醒目的标语竟是：“四周年庆-低价轮番抢，优质不打烊”、“周末疯抢48小时”、“盛夏终结折，每天3场限时抢”。限时、优惠、折扣等词汇，不停地在网站的首页与分页面中闪烁，价格诱人的同时却给人一种喘不过气的压迫感。

　　“以前玛萨玛索的价格贵些没关系，因为品质好，物超所值。但现在越来越看不懂玛萨玛索了，动不动就是打折，原来的高端定位一点也找不到了。”常年购买玛萨玛索的顾客开始抱怨并十分困惑地说。

　　一向以中高端形象自居的玛萨玛索自2011年开始，便频繁地出现促销打折，卷入“价格之战”的行列。而由高端悄无声息地转向价格混战，这样的做法让顾客开始怀疑产品的水分，也正在冲垮长久以来与顾客建立的信任。

　　品牌需要坚守

　　玛萨玛索创立之初以高品位、高格调拉近了与目标消费群体的距离，但现在低廉的产品售价与打折甩卖行动却让品牌形象蒙受巨大的损失。一来二去，这样忽高忽低的价格把消费者搞糊涂了，是不是也把自己搞糊涂了?

　　早前玛萨玛索在网络低价竞争中突围有一定优势，由于它突破电商固定走低价路线的模式，逆向思维、另辟蹊径用高价路线，寻找到了独特的品牌定位。玛萨玛索之所以没有走淘宝路线，而选择自建B2C商城，就是一心要把玛萨玛索品牌打造成高端品牌。孙弘在创立时就曾经放出豪言壮语：“随着市场的发展，消费者会考虑从低价转向性价比。”

　　但有利就有弊，玛萨玛索从创立以来就存在一个致命的弱点，那就是在网络搏杀中，作为一个新品牌却定价高端，给开发首批客户带来艰巨的难度。很显然，这个致命缺陷使玛萨玛索有点力不从心。“自有品牌除了知名度和美誉度，还要找到自身的定位与品牌差异化的价值，并最终通过品牌理念引起消费者的共鸣。玛萨玛索的产品讲求原创，是否应该在提高品牌附加值与把控个性化设计研发上下功夫，来增强客户的满意度和产品的核心竞争力。”优众网总裁陈啸说。

　　有人把玛萨玛索的境遇形容成：“愣是被逼成凡客的高端品牌”。其实玛萨玛索现在更应该清醒认识到的是，变成了“凡客”虽然是有苦衷，但却是必然。如果不能回到从前的路线，品牌价值将会继续跌落。今后玛萨玛索不论是自营还是走向被收购之路，要想保持品牌发展的独立性就必须对品牌定位进行坚守，而这样也才能搞清楚自己的商品究竟要卖给谁。