金珍君谈李宁品牌的重塑

　　面对耐克(Nike)和阿迪达斯(Adidas)等外国同行及本土低成本品牌的竞争，这个由中国前体操运动员李宁创立的同名公司如今举步维艰。

　　该公司在香港上市的股票距2010年峰值大跌了86%，今年1月以来的下跌幅度超过三分之一。今年上半年，公司利润同比下跌85%。四个月前，金珍君从私募股权投资公司TPGGroup加盟李宁，任执行董事。TPG是李宁的主要投资者，而李宁又是中国最大的运动服装零售商之一。金珍君就中国不断变化的零售市场和李宁的未来等话题接受了记者FionaLaw的采访。

　　以下是经过编辑整理的采访内容。

　　FionaLaw：李宁是哪里出现了问题?

　　金珍君：这个行业短期内一下子涌进来好多人，出现了供大于求的局面。五年前，运动服装品牌在中国还是批发商，不是零售商。当时这些品牌把精力都放在了增长上，而不是销售规划、品牌打造和了解客户等方面。中国零售商应更多地关注品牌。以前你不得不做好门店开设和渠道管理，现在不是这样了。

　　FionaLaw：具体来讲，李宁需要在哪些方面改进呢?

　　金珍君：以前的管理团队有很多不错的方法，但这并不是说他们在市场要求李宁大举变革的时候十分有效。以前李宁做得不错，但当好形势结束、需要自身有所变化的时候，就不起作用了。

　　FionaLaw：李宁品牌对较年轻的消费者来说失去了一些吸引力。您怎么来解决这个问题?

　　金珍君：上一代人还有很多忠于李宁品牌的客户，但只关注这些人是不够的。要真正去了解哪些是核心客户，了解他们想要什么，并且将他们的需求贯彻在我们的业务当中。有关这一点，以前做得并不好。因此，我们最近在做的一件事是投资中国篮球协会和篮球明星德维恩•韦德(DwyaneWade)，因为这是在与对中国年轻一代来说最重要的体育项目进行对话。

　　FionaLaw：请问您怎样吸引那些眼下不买品牌运动服装的中国消费者?

　　金珍君：在耐克等品牌的高端价格点和中国大多数本土品牌之间有着广阔的市场。我们要做的就是实实在在的创新，聚焦功能型运动服饰，将其作为主导产品，吸引那些消费者。

　　FionaLaw：能不能举个比较好的创新实例?

　　金珍君：我们成立了一个新的产品小组，负责设计、品牌打造和目标客户的服务，包括从小细节到颜色再到类别设计等。所有这些都要更专业。明年我们打算销售一些跑步类的最轻质服装和鞋子。另外，我们还有新的抗真菌鞋垫。这种鞋垫由于采用特殊面料，十分透气吸汗，可减少异味。

　　FionaLaw：李宁产品的平均价位是否会发生变化?

　　金珍君：不会，我认为不会有很大的变化。但对于一些产品类别，我们存在定价过高或过低的问题。所以我们正在进行调整。比如，在篮球产品方面，我们认为存在一个良好的年轻消费群体，所以一些篮球鞋的价格将低至人民币300元(约合48美元)。

　　李宁的羽毛球产品可能是市场上最好的，在这个类别中，我们能够定价更高，最高可至人民币2,000元。归根究底是要回归到更多地关注客户这个理念上来。这与过去有很大的不同，过去你不必担心最终用户市场。

　　FionaLaw：李宁公司对门店网络有何计划?

　　金珍君：根据最近一次季度报告中所说的，我们有7,000余家门店。门店数量一直较稳定。一些门店由于位置不佳或形式不当或过于专注于某些领域而必须进行改造。不止要看门店的数量，还要看门店的效率。近期内，门店数量可能会有少许的缩减。过去业务的增长依靠的是新增门店，但现在情况不同了。

　　FionaLaw：李宁本人目前在李宁公司再次担任管理职位。他在日常运营中究竟扮演什么角色?

　　金珍君：李宁有调动公司内外资源的能力。我们的合作共事非常密切。

　　他花大量时间参加管理层会议和决策，还参与政府事务和体育界活动。