一方面是快速去库存，赢得现金流的诱惑，一方面是对串货及品牌知名度受影响的担忧，在J公司纠结之际，一场库存产品的“奇幻外贸之旅”在默许中上演。
国内渠道饱和三四线品牌寻求库存外销
与去年相比，外贸企业晋江金珠鞋服贸易有限公司今年以来的订单结构有了明显变化。其中，“国内鞋服品牌的库存订单”这个经营项目增长最为快速。以童鞋产品为例，该公司今年承接了包括机器猫、巴布豆、万泰盛、酷奇、骑士、变形金刚等超过10个品牌的库存订单。
“对于外贸企业来说，品牌库存是好销的产品。前些年是我们外贸公司一直求库存，现在是品牌企业主动打电话联系我们处理库存，甚至今年，我们都不用去企业收货，不少三四线品牌企业自己将货送过来，不少还是以往没合作过的品牌。”金珠鞋服贸易相关负责人曾金珠及踏越公司负责人赖总均向记者表示。
对此，不少外贸企业深有同感。记者走访中了解到，“销品牌库存”成为晋江不少出口企业今年的重点业务。
“品牌库存出口到国外现象一直都存在，这两年表现更为突出。”晋江森泰体育用品有限公司总经理侯凤祺介绍道，不少本土鞋服都曾将库存产品销往国外，包括一些一二线品牌企业。“这样处理库存的企业很多。一二线品牌自己有渠道出口。而外贸公司，更多的是承接一些三四线鞋服品牌的单。”
J公司就是这些三四线鞋服品牌中的一家。今年该公司加强与多个外贸公司的联系合作，通过外贸渠道消化库存。
“现在体育用品行业，一二线品牌都开设工厂店、折扣店销售库存，国际巨头又进行渠道下沉，国内现有的销售渠道负荷已经特别大了。换个角度说，国内去库存化渠道已接近饱和，竞争也白热化。对三四线品牌说难以招架，库存外贸化是个不得不为的必然趋势。”J公司相关负责人陈先生表示，不少三四线同行走的是相同的路。
而与一二线鞋服品牌将部分库存外销相比，三四线品牌在寻求外贸渠道消化库存时较为被动，只能依靠外力。
“晋江一二线品牌有丰富的营销经验，能够把握外贸市场的信息，整体销售能力较强，一般会采取自设外贸部处理库存;而三四线品牌实力较弱，也不懂繁琐的外贸流程，只能选择与外贸公司合作。”业内人士何先生向记者透露。
金珠鞋服贸易及晋江青华鞋服市场的多位外贸业务从业商家进一步证实了何先生的分析。
“已出口产品”重现国内市场
按照外贸公司的说法，这些三四线品牌的库存产品因为价格低廉且品质有保障，是颇受外商欢迎的，主要销往新兴市场，包括印度、俄罗斯、南美等地区。
“新兴市场正在崛起，需求量剧增，品牌库存外销的市场自然跟着上行。同时相比欧美国家，新兴市场对款式、品质等要求也相对比较低，只要价格合理，非常容易成交。因为库存鞋的价格低廉，客户购买率自然就会高，这对于采购库存鞋的国外客商而言，利润还是十分可观的。”与J公司合作的外贸企业如此告诉陈先生。
于是，陈先生设想，他们的库存产品正在印度、俄罗斯、南美等世界各地热销。如此既快速消化了库存，增加了现金流，同时又能最大程度维护品牌的形象。
正当陈先生信心满满地规划库存清空后，品牌转型升级计划时，一位经销商的投诉将其拉回了现实。
这位经销商投诉其独家代理的市场，有J公司的产品以低价在销售，完全扰乱了市场规则，并直指货源来自总公司。在这位经销商的协助调查下，陈先生发现这些扰乱市场的低价产品正是本应通过外贸公司“已经在国外市场销售”的库存产品。只不过，这些库存产品的直接销售方是转了几手拿到的货。
“虽说想过产品未必会出口，但是没料到会是这么大规模的串货。”陈先生感叹道。
曾有同样遭遇的机器猫(福建)体育用品有限公司营销总监郑友民，进一步详细解释了J公司“已出口产品重现国内市场”的原因：许多被库存逼急了的三四线品牌企业把库存直接代理给外贸公司，尽管签署了相关合同及提交保证金，但多是默许由外贸公司处理。而外贸公司可以选择将代理的库存出口外销，也可以选择继续在国内的零售市场上继续低价销售。“把库存都交由一家外贸公司，而这家外贸公司又会把部分库存转给其他外贸公司一起来消化。每家外贸公司说不定再转手，这样下来，最终销到哪里，谁都说不清。”
对此，晋江市华坤鞋业有限公司营销总监何耀武也证实，实际上，三四线品牌企业将库存转外贸后，真正能销往国外市场的量并不大。“外贸公司打的是销往国外市场的由头，但其实多数产品还是在国内市场消化掉。”
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甚至，在这些外贸公司的“帮助”下，中西部地区的许多城市品牌库存档口市场越做越大。据何耀武介绍，原来河北的库存销售市场，只有十多个档口在经营，月租金不过一两千元，这两年发展快速，这些专销品牌存库的档口已经形成了一个成熟的专业市场，月租金也跟着水涨船高到六七千元了。“这些库存产品除了一些代理商的库存外，大多是外贸公司向品牌企业直接购买的那些库存货。”
为了进一步核实，库存产品是否出口，记者走访了多家外贸公司。这其中，有不少外贸公司坦诚，“虽然拿了品牌单，但并不是全部出口。更低的外贸订单价格拿货，再在国内市场卖，相比工厂折扣的价格，外贸价格更有优势。”
一位不愿透露姓名的品牌库存外贸代理商介绍道，鞋服库存产品虽然利润空间比较大，但是都要一整批吃下来，对外贸企业来说，资金压力比较大。“而且，现在老外也比较精明，会挑选一些款式好看且码数比较齐全的。剩下那么多库存，我们就往线上渠道或者以零售店的促销形式处理掉，多数是转到乡镇级市场的批发档口或淘宝上卖。相比出口的繁琐流程，这种方式脱手产品更容易。”
“竭泽而渔”的无奈
如同《少年派的奇幻漂流》的真实结局一样，计划外销的库存产品并未真正外销，三四线品牌的库存产品只是走了一场“奇幻外贸之旅”。而就J公司的遭遇来看，这场奇幻之旅，正在对品牌产生不利影响。
“库存产品以低价串货，会导致品牌市场价格混乱，使自己的代理商利润受损，导致他们对品牌的不信任，失去信心，更为严重的会引起法律纠纷，这些无一不是对品牌形象的一种致命打击。”何耀武犀利地指出。
但令人讶异的是，这个事实，多数三四线鞋服品牌企业并非不知情，却竭泽而渔。
“即使知道，也还是选择把库存交给外贸公司处理，其实行业的人都知道，即使做得再完善，也会有一部分外销库存流入国内市场，但只要不出现大规模串货的问题，我们也就默许了。为了尽快回笼现金，这也是实属无奈。”郑友民坦言，三四线品牌的企业终端渠道有限，再加上大环境不好，不得不快速回笼现金流。
包括J公司在内，不少三四线品牌企业坦言，就算不销往国外市场，只要能够消化库存盘活资金。回笼资金，是三四线品牌竭泽而渔的根本原因。
但同时，J公司的遭遇也给同行敲响了警钟。
据悉，晋江一二线品牌鞋企即使委托外贸公司出口产品，也会要求外贸公司去掉产品吊牌，并提交一个相应的出口证明，以免产品流入国内市场，影响品牌价值。但多数三四线品牌如同J公司一样，在交付库存产品给外贸公司时，并没有要求这些特殊处理。
“为了回笼资金，而忽略了潜在的品牌损伤。这就是J公司犯的错，非常不应该。”业内人士赖总表示。
而在郑友民看来，只要企业注意一些，大规模串货的问题还是可以避免的。“比如说，我们将库存产品分成小订单，放给许多小的外贸公司，而且是不同区域的。这样的话，这些订单即使流入国内市场，也只是小单产品，影响不了大市场。”
某二线品牌林先生也介绍了其库存产品外销的模式。“如果是长期合作的外贸公司，一般是看好货之后，一次性支付所有的货款，等到货出口之后，给我们出口凭证就好了。如果是初次合作或者是相对较小的外贸公司，则采取‘提单放押金’的模式，在拿到国家商检的出口凭证之后，确定货按照数量外销出去，才把押金返还给外贸企业，否则没收押金。”
郑友民更为乐观，他甚至期待，外贸公司能将机器猫的库存卖到一些乡镇农村，填补品牌企业的市场空白。“当然，品牌库存转外销只是一种短期行为，企业还是需要做好终端局，品牌才能良性发展。资金回笼后，我们也马上进行了终端布局规划。今年9月份，机器猫国内第一家直营店，将以工厂折扣店的形式开业。毕竟只有像一线品牌一样，有了自己可控的渠道，才能保障品牌价值。”
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