看着已经在办公桌上放了两天的那份《Z省关于申请H市、S市和W市自营旗舰店的支持政策》报告，李强的脑袋还是理不出个头绪：到底该不该支持?采取何种方式支持?如何管控支持政策的成效?
K品牌丁董事长明天就要出差回来了，到底要在这份申请报告上签署什么意见?李强陷入沉思中……
一个月前，时值元旦，李强应Z省总代理商老陈的多次盛情邀请，要求前往H市考察市场、指导工作。去之前李还觉得有点奇怪，怎么老陈和以前的表现不一样了?
说起老陈，李强是又爱又恨!老陈算是个老江湖，做鞋生意有23年，之前做两个运动鞋品牌，接手做K品牌也有5年了，现在算是只经营K品牌。客观地讲，老陈对于K品牌也算是贡献巨大，在老陈手里K品牌在Z省是“草鸡变凤凰”，五年时间从K品牌原来全国各个省份销售排名十几位，跃居目前第一的位置。现在，K品牌和安踏排在第一阶梯，甚至超过特步、三六一度的表现。
现在老陈的公司已经有50多号人，聘请了营销副总经理和拓展部经理、直营部经理，团队的职业化程度在K品牌各个分公司里面算是比较高的。老婆管财务，老陈本身对于市场状况非常熟悉，经常自己开车拜访加盟商、考察商圈、寻访合适的店址。K品牌确实也在老陈手里逐渐成长壮大，在部分县城，K品牌的知名度和购买率甚至超过安踏品牌。
正因为市场表现好，老陈向来对于G公司华东大区经理小李的工作不怎么配合，来了也不提具体工作安排，也不让小李了解门店销售、仓库库存等等事情。即使李强自己亲自过去，老陈也是不怎么热情。现在，难道老陈要改头换面、重新做人了?现在回过头来，把自己此次Z省之行的前前后后再回忆一遍，李强终于完全弄明白，一切都在老陈的设计中。这世道没有无缘无故的爱，老陈想借开设自营旗舰店的事向总部“逼宫”了!
到达H市机场后，老陈和分公司副总经理老张一起到机场接机。在前往市区的车上，老陈大概把今年的销售情况向李强汇报了一下。K品牌总部今年共下达订货目标5000万，目前已经全部完成了。目前库存占了全年订货额的20%，其中鞋服比例大致为7：3，过季产品与当季产品的比例大致为1：1。2006年地级市和县级市的空白市场已经全部完成网点进入，目前有将近200个网点，在县城下面还有一些乡镇空白点，是老陈明年计划要进入的目标。这些已经全部规划形成文件，包括现有网点的维护和扩店整改;空白网点拟定要开的数量;每个网点的租金支持、货架支持、装修支持等，并且已经向市场拓展部下达了明确的网点拓展指标和提升指标。
“怎们样，李总觉得满意吗?”老陈冷不防来了一句。
“老陈，这话怎么讲啊?你做的不错嘛!”李强不知老陈葫芦里买什么药，就随口应了一句。
“哎，别人看我是风光无限，我可是有苦说不出啊!”陈老出乎意料地发出一声长叹，让李强的心不由得揪了一下。
“到宾馆了!”开车的副总经理老张有意无意的一声提醒，让李强从尴尬中解脱出来。
“哎，先不说了”老陈的语气又热烈了起来，“来，先住下，晚上找个地方给李总接风去!”
…………
晚上，在H市一家特色湘菜馆的包厢里，老陈、老陈的老婆、老张、新招聘的直营部经理小方系数出席，让李强总觉得这个晚上似乎有些不同寻常，好像有点“鸿门宴”的感觉。既来之，则安之，且看今晚老陈如何表演，李强心里暗暗地打定主意。
直营部经理小方是个22岁的小姑娘，自我介绍刚来老陈这里一个月，原来在Z省T品牌分公司做直营经理。她提到T品牌对于总代理商开设自营店的支持政策：他们开店前，总部先评估租金、装修、货架等投资额度，合算下来比如要300万，总部就支持200万，支持标准很明确。旁边副总经理老张插了一句：“李总啊，咱K品牌就能不能也把总代理商的自营店支持政策明确明确?”
刹那间，一直在谈家里事的老陈和老板娘的话语停了，正在夹菜的小方的筷子停了，连同老张在内，一桌人的眼光就像一支支探照灯，齐刷刷地射向李强。
“我们不是有针对总代理商的自营店广告支持政策吗?总部和总代理商对半开啊!还有货架支持，每平方米支持200元，不都是白纸黑字规定好了吗?”李强微笑着问道。
“李总啊，光有广告支持和货架支持哪够用啊?我说的是租金支持和装修支持政策啊!”老张同样笑嘻嘻地说。
“对啊，李总，我现在有个自营旗舰店开店计划，还要您多多指导耶!来，我先敬您一杯，先干为尽!”小方头一仰一口喝干。“我是这样考虑的：我们K品牌也做了这么多年，之前是采取农村包围城市的策略，因为我们的价格也适合农村市场。安踏、乔丹、特步是采取城市辐射农村的策略。之前城市被他们占着，我们也不敢去动。”小方有意停顿了一下，“但是，我觉得现在该是我们进军城市市场的时候了!我认为，在H市的中山路、S市的天地广场和W市的建国路开设三个直营店刻不容缓.我们迫切需要得到来自总部的实实在在的支持，尤其是在租金和装修费方面!”
小方依旧面若桃花，可是李强却仿佛看到了那张笑脸背后的一丝冷意。听到小方的自营店开店计划，李强的头嗡地一声变大了。其实就在11月份，华东大区经理小李向他汇报过华东各个省份主要城市的租金，特意提到了H市、S市和W市的中心商圈租金居Z省的租金前三位，分别为每平米2万元、1.5万和1.2万。在省会城市的步行街，一个60平米双门头门店，一年租金至少要110万元，加上转让费至少又要20-30万元，这笔费用，不是有实力的总代理商确实无法承担。
“李总，哎不，老弟啊，桌面上咱不见外，您也帮我参谋参谋!”老陈举起了酒杯，“我现在感觉到的最大困境就是如何做到行业龙头。虽然K品牌做得好，但现在发展去却很不均衡、很不健康。虽然销售排名在第二位，盈利率却只是在7至10名之间。没办法，为了巩固市场，我把赚的钱全部都入到市场上了，当然，我也很感谢总部目前对我的这两千万的信用额度支持。”老陈一口喝完杯中酒，又倒满了一杯。
“自营店我当然想开了，还想开成旗舰店!老弟你也知道我有三个自营店，纯粹是小打小闹，位置太差、面积太小、管理太弱，我都不好意思带你去看!接下来的自营店到底咋办?我现在是一条腿走路，加盟店强，直营店弱，好多老客户总以为我老陈没有长久经营咱K品牌的打算，他们开始对咱K品牌信心不太足了呀!”老陈又一口喝完杯中酒，接着又倒满了一杯。
“我也承认之前的直营部太弱，只会开店、不会管店。现在小方已经到位了，我想不仅要开好，更要管好，也好让我的加盟商有个学习的榜样吧!老弟，我的自营旗舰店计划能否实现，就看您了!”老陈再一口喝完杯中酒。
听了老陈的一席话，李强再次陷入沉思。他想起了丁董事长上次Z省出差回来提到，老陈曾经试探性地谈到要求总部对开设自营店给予支持。当时丁董事长这样回复老陈：先找店址，开出来后总部适当给予支持。李强当时有一些不同的看法，但没有说出来。现在，同样的问题还是又冒了出来。
老陈好像看穿了李强的心思，“丁董事长上次也说了，让我先开。关键是没把支持政策标准定下来，我们总代理商心里没底啊!没有总部的支持政策我根本就不敢去开，开了肯定要亏的。”
…… ……
看着已经在办公桌上放了两天多的那份《Z省关于申请H市、S市和W市自营旗舰店的支持政策》报告，李强的思绪又回到了现实：又半天过去了，怎么也要想想自己的解决思路和方案了!否则怎么向丁董事长和老陈交差啊?
案例解析思路：
本案例中，到底该不该支持总代理商开设自营旗舰店的前提条件，是要明确总代理商自营旗舰店的战略定位，而要明确总代理商自营旗舰店的战略定位，需要具体分析K品牌在Z省的战略发展阶段。
从前文中，我们可以初步判断K品牌在Z省正处于从拓展与维护并重阶段向重点维护阶段迈进。这个阶段的营销关键业务主要体现为门店督导和终端支援，这两项关键业务发挥程度，直接影响加盟商门店的存活率和盈利率。李强心里也明白，主要分布在县城的那些加盟商对于K品牌的忠诚度其实并不牢固，今年以来加盟商转换品牌的现象呈现上升趋势，因此尽快提炼、输出和优化专卖店运营管理模式尤为关键。
总代理商自营旗舰店的战略定位，应该首先是一个品牌展示窗口，其次应该是一个销售贡献窗口，再次，可以成为K品牌典型专卖店运营模式的提炼窗口、老陈自营店经营管理人员的输出窗口、Z省加盟商团队的培训窗口。如果将老陈的自营旗舰店开设效应放大到为K品牌提炼和完善特
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