商场如战场，零售终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长，既然商场如战场，那么那些投入到终端进行战斗的导购就理应进行大量的培训。实际情况中也会有把没有培训或来不及培训的导购放到卖场上，结果也是经常见到的很快就辞职或阵亡了，要么就是投降到别的阵营了;其中为数不多的导购可能摸索中成长起来了，但成长的代价是拿我们众多的顾客当靶子练习出来的。
基于导购人员的成长，对客户的配套服务，对顾客需求的满足，有些品牌一直重视对终端导购人员的培训。为此，企业建立培训讲师的专职岗位，是零售品牌企业中为数不多举措，我荣幸作为专职的培训讲师，自然担负了终端培训的责任：我们终端的导购应该培训什么样的内容?怎么培训?达到什么样的目标?
我们先来看看导购是个什么样的职业?作好导购需要什么必备的条件?
“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。
怎么引导和帮助的呢?站在门店里，等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、引导体验、挑选合适的产品，顺便强调下企业的品牌、优势，到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。
顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?这就是培训的重点内容了，帮助顾客需要技巧、心态和知识，这样的帮助才有购买的说服力。
什么是技巧?举个例子：有两个相邻的小吃摊，两种不同的售卖方式，给顾客打好蛋酒后一个问“老板，要加鸡蛋吗?”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板，加一个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。
什么是态度?举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖，好为顾客接受，为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的，研究表明，是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意!这就是终端销售的导购态度——兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是态度。
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