有多少次，你走进一家店准备买东西，却发现店里一个服务人员都没有，甚至无人结账?或者你看见了导购员，但他们似乎无视你的存在?或许他们觉得你只是随便逛逛而不会买东西。又或者你发现自己遇到了一个稀里糊涂的导购，他想帮你但却帮不上忙，或者更糟，遇到一个咄咄逼人的导购，恨不得把店里所有东西都卖给你。
大多数购物者都说他们不想去逛商店是为了躲开糟糕的客户服务。一个普遍的担忧是，导购会“强行推销”商品以获得提成或达到销售目标。罗兹说，这项研究中的消费者“不相信导购是以顾客利益为重”。
不过好的时候，客户服务就是一剂神奇的灵丹妙药，能让顾客在离店很久之后依然对自己购得的东西感到满意。要让顾客有这种正面的感受，导购就必须运用正强化策略，提出创造性的建议，并能够设身处地为顾客着想，这几方面的储备必须丰富。
过去，敏锐的导购常以自己善于“读懂”顾客的能力而自豪。而现代销售技巧则强调，最好是提问，而非猜测。那个穿运动装戴棒球帽的家伙可能是来买名牌鞋的。56岁的顶级私人导购、内曼·马库斯精品百货(Neiman Marcus)圣安东尼奥店的导购员科尔曼(Claudia Coleman)说，你得倾听顾客说话;问他们最喜欢什么颜色，喜欢什么东西，做什么工作，通过这些问题就能了解到他们的需求。
有些东西能够帮顾客最大限度地获得导购的帮助，其中很重要的一条就是敞开胸怀。一旦接触过一名高效的导购员，很多顾客就会只认这名导购，不愿与其他人合作，通常都会提前预约。
弗吉尼亚州阿灵顿市从事人才管理工作的杰克森(Jay Jackson)就很信赖弗吉尼亚Tysons Corner购物中心的诺德斯特龙时尚百货店(Nordstrom)的导购夏尔马(Chris Sharma)。杰克森说，没有他我什么都不买。最近他来到店里，让夏尔马为自己一套新的蓝色西装挑选衬衫和领带。
48岁的夏尔马十年来一直是诺德斯特龙的冠军导购，为诺德斯特龙华盛顿特区店创造了100多万美元的年销售额，政客和议员游说者都是这里的常客。
在预约顾客来访的间隙，他也会在店里走动。最近他帮一位上门顾客退了货。他说，我会帮助来买一双10美元袜子的顾客;没准儿有一天他们想要一套西装的时候会想起我。夏尔马的报酬是从净销售额中提成的。诺德斯特龙表示，销售人员要么赚时薪，要么拿提成，哪种更丰厚就选哪种。销售人员每年平均赚四万美元左右，不过该公司表示很多人都赚到了六位数。
要做一名好销售，就需要好的记忆力以及对微小细节的注重。夏尔马会记得一位顾客衣橱里已经有了一件蓝色细条纹衬衫，因此会为他推荐别的东西。他敢于拿顾客对时装某些方面的无知开点善意的玩笑，但他也善于迎合顾客的自尊。他告诉顾客，如果他们穿他选的衣服没有得到别人的称赞，他们可以退货。这个赌他很少输。
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