目前，在对销售人员的管理过程中，过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理。
我们首先要清楚，执行销售的重要因素是人，只有个人的思想与行为才能令销售产生，其销售不是一个简单的自动发生的过程。如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从销售人员“人性”的精细化管理开始，一切专业销售技巧与方法都形同虚设。因此，提高销售素质，必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”，对销售日标产生认同，通过对销售过程的职业化训练，进而养成高效率的日常作业习惯，这才是销售人员管理的核心内容。
愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳。不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基，即自发的热情，这也是成功者的必然具备的特质。
对于缝纫机的营销来讲，销售人员也许不需要具备太高深的专业知识，但销售缝纫机是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一个科学化、流程化、IT网络化的先进销售管理系统，而不是凭借经验，感觉所能应付的操作系统。
但观察销售执行的真实过程，对人员管理来说，问题还确实不是㈩在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售日标的认同上。从制定销售目标到实现日标的过程，分解这一整套逻辑思维习惯，必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的。如果在不同市场的不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。
一般来讲销售目标可分为三种类型：1、销售额(回款额)——适用于开发及成长期的品牌市场;2.利润串——适用于成熟期的产品与市场;3.市场占有率——适用于企业有战略领先要求的市场或品类。三个销售目标存在着相互的关联性，但是从执行的角度来看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊的情况。销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化、才能实现“上下同欲”。
确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”。比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，第三步任务就是提高单点销量，再往下分解就是增加拜访频率、提高销售人员的首推率，或进行现场促销。如此继续想下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。
这样过程、方法就是要紧紧围绕销售目标展开。销售计划是由日标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣，这就是销售的流程化。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销学里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，销售技能是以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主，只有提高销售素质，才能发展销售潜力。
来源：
