今天下午，由全球纺织网、网上轻纺城与长发国际时尚中心和CFU联盟共同举办的【纺织云圆桌】第二期直播节目在全球纺织网直播平台顺利举行。本期主题为“对了！我就是要这样买面料--以款卖布的实战与成功案例”，邀请了纺织服装快反供应链专家陈建志老师作为主持人，纺绣供应链总经理周国军、铌采纺织副总经理沈婷婷作为对话嘉宾，围绕“品牌商下单的关键点”、“面料商新的推广手段”和“以款卖布的案例分享”三个方面，共同探讨新时代下如何准确把握市场节奏，走出一条锐意创新发展之路。
一、品牌商下单的关键点
陈建志：在传统的面料销售过程中，如何带动品牌公司，让其在理解的基础上，共同对商品进行企划。首先，我想请教沈总，铌采作为一家羽绒服面料的生产企业，时常受到一、二线服装品牌的青睐，在现今这种竞争环境下，铌采是如何脱颖而出，有没有什么成功秘诀为我们分享？
沈婷婷：首先，品牌公司在选面料时，会给予定位，我们针对定位推介面料。至于品牌商为什么会选择我们？我想原创是关键。无论是品牌商或是面料商，常常会头疼一件事，就是原创。在这点上，我们会提前一年进行新款面料企划。第二，是工艺。品牌商一般比较挑剔，比较在乎新意，我们铌采有独创的研发设计，在面料后工艺上有不一样的创新。还有一点是色彩，我们的面料会根据年龄段而进行区类，让品牌商有更多的选择，这也是长期合作的关键之处。
陈建志：周总在绣花面料方面，业绩突飞猛进，我们来请教下周总，吸引品牌商有什么奥秘？
周国军：首先，我认为新技术、新设备才能创造好的产品，从而吸引品牌商的注意。其次，我们越来越重视知识版权这一块，因为有些品牌商对专利非常看重。不久之后，我们将成立轻纺城绣花协会，目前还在筹建中，协会成立后，将专设产权部，扩大研发力量，提升核心竞争力。
二、面料商新的推广手段
陈建志：那么请问周总，在业绩提升方面，有没有新的推广手段，尤其是疫情期间？
周国军：由于疫情的原因，抖音、微信、快手逐渐成为营销趋势，目前，我们也在尝试。原先，没有这方面的运作。因为作为生产型企业，我们以开发为主。推广模式更多得像蔡老师提的那样，要以讲故事一样的形式，把产品做出来、推出去。但今年线下发展还不明朗，所以我们想借助短视频或者线上平台来进行新渠道拓展。
陈建志：刚刚周总特别提到短视频、平台的推广模式，也是一种顺应时势。那么据我所知，铌采有相当多的推广渠道，请沈总给我们来具体分享一下。
沈婷婷：首先，我先谈谈长发与设界推出的直播项目，作为新的发展渠道，我们铌采参与后，印象非常好。以前客户来到公司，常常会误会我们铌采是做羽绒服装，因为公司在展厅展示了上千款的羽绒服装。考虑到品牌商、采购商在产品研发环节有不少“曲折”，我们铌采直接采取成衣形式向客户展现羽绒服面料，这对于客户来说，是非常有效、有利的。经过多年的合作，我们悟出相辅相成、互帮互助才是最佳的推广手段。
三、以款卖布的案例分享
陈建志：听两位刚才的分享，为了吸引品牌商会都会采用样衣去表现产品的特色。过去，每年每季想要展现拳头产品，会以样布、色卡来突显，现在更多的表现是以款卖布，我想请问周总，有没有以款卖布的实际成功案例可以分享给我们？
周国军：以前并未主动推广，但由于近年来客户的眼光越来越高，我们也在不断思考和优化。面对客户的挑剔，以款卖布就是一个不错的应对模式。除了满足客户选款的需求外，我们还持续给客户一种新鲜感。入驻长发后，我们公司也在和设计机构如大师工作室、设界等开展合作，不断提升以款卖布的运营模式。
陈建志：那么请问沈总，铌采有没有特别的成功案例？
沈婷婷：长期以来，我们铌采就是以款卖布。在多年的经验积累下，我们会给品牌商、采购商提供更多的选款建议，以此帮助客户减少不必要的采购成本。例如，我们有个合作品牌是比较年轻化，针对的都是95后的消费群体。因此，他们会派相当年轻的设计师前来对接，这些设计师虽然在设计方面非常专业，但是缺乏一些商业性的思考。所以在选款时，我们会向对方提供适合其品牌定位的样衣5-10款，他们也非常认可，最后合作也相当愉快。
今天的直播中，三位老师以独到的商业见解和创新的战略思想，为我们带来了专业化、差异化、高效化的营销理念，同时，我们还可以在这场思想碰撞中汲取经验和智慧，开拓更广阔的发展空间！观看下方视频，可以回顾今日直播的精彩内容。
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