眼前的席刚显得壮志满满。
他一席一席走过，敬酒，商谈，儒雅且豪迈，富有控制力。席刚是新乳业董事长。5月20日，也是新乳业股东大会召开的日子，这家公司公布了《2021-2025年战略规划》，其中提到，“三年倍增”“五年晋身全球领先乳企行列”的蓝图。
按此前新乳业发布的股权激励计划，目标为2023年度合并营业收入和净利润与2020年相比，增长率均不低于95%，即三年内营业收入和净利润均实现翻一番。以新乳业2020年67.49亿元营收计算，2023年新乳业将迈入百亿营收阵营。同期，伊利营收965.24亿元；蒙牛营收760.35亿元；光明营收252.23亿元。
新乳业的突围点在于低温奶市场。据Euromonitor数据，2015年后低温鲜奶呈现明显的量价齐升，零售规模增速超过常温牛奶。2019年零售量同比增长6.5%，零售单价同比增长4.8%，零售规模同比增长11.6%，量增高于价增。
另据Euromonitor数据，在低温鲜奶中，2020年零售规模Top3的企业分别为光明/三元/新乳业，市占率分别为13.7%/8.7%/5.8%，CR3（业务规模前三名）为28.2%，远低于常温牛奶。
对于这一市场，新乳业提出“鲜立方”战略，持续通过存量发展加上并购整合模式，加速完成全国化布局。
这是伊利、蒙牛们尚未强势侵蚀的板块，最大对手是光明。
市场反应似乎波澜不惊。5月20日，新乳业股价开盘17.9元，此后温和上涨，当天收盘于18.15元。经过周日消化，24日收盘价回到18元以下。
产品
在“鲜立方”战略中，旗舰产品是“24小时”系列，向消费者提供货架期24小时的鲜奶产品。
背后是潜在的高损耗率，新乳业方面似乎已经解决这一问题。新乳业总裁朱川向21世纪经济报道记者透露，上市初期确有损耗，但随着订单系统的完善，这一问题已被解决。
“像天气预报一样，天气的影响有多大，周边人群影响有多大，气温影响有多大，这是我们多年积累，基本上把关键影响因素都已经内化进公司的模型了。”席刚对记者解释。但他并不讳言，降低退损率，也会牺牲一部分市场需求。
“在核心市场里面，损耗率是极低的，整个毛利水平是很高的，在消化掉退损费用和冷链费用之后，还有很好盈利空间。”新乳业董秘郑世锋称。
此外，新乳业还推出了无乳糖澳特兰舒欣牛奶、0蔗糖活润晶球、气泡酸奶等多款新产品，意图实现下沉。
新乳业选择低温奶市场根本原因在于，常温奶已成红海，几无空间。Euromonitor数据显示，常温牛奶中，2020年伊利、蒙牛两大集团CR2达到85.7%，是毫无争议的龙头企业，其他企业市占率均不超过2%，其中，2010年光明以市占率3.2%在常温牛奶领域排名第三，至2020年市占率已降低至0.4%，排名第十三。
冷链物流的发展给了低温奶大规模发展可能性。据中国物流与采购联合会数据，2019年我国冷库容量为6052万吨，同比增长15.55%，冷链运输车保有量21.47万辆，同比增长19.3%。2011-2019年两者CAGR（复合年增长率）分别达到16.8%/26.8%。
“怎么样建立一些非对称的竞争，怎么样把企业建得与众不同，有一定的自己的特点非常关键，非对称竞争在乳品这个领域会越来越激烈。”席刚表态。
并购
发展低温奶，新乳业最大优势在于奶源。
巴氏杀菌奶一般要求奶源距离工厂400公里以内。2008年后，我国奶牛存栏数整体呈下降趋势，尤其是2016-2018年国内对于环保要求越来越高，养殖业作为高污染行业受到严厉规制，环保监管之下，南方多处牧场关停，小养殖户清退。至此，南方牧场资源尤为稀缺并成为壁垒。
财报显示，新乳业目前已有和正在兴建的自有牧场共13个，其中云南4个、四川3个、宁夏2个、甘肃2个、浙江1个、山东1个，离加工厂位置都较近。
从地理分布上看，新乳业牧场主要集中于西南大本营，同时由于宁夏、甘肃等西北地区资源禀赋较好，适合奶牛养殖，且离西南大本营相对较近，新牧场发力西北，为大本营提供原奶支持。2019年新乳业认购现代牧业9.28%的股份，现代牧业每天为新乳业提供400多吨的原奶。新乳业的原奶自给率可达到40%-50%。
充足奶源背后，是新乳业接连不断的并购。除现代牧业外，2020年，新乳业新并入夏进乳业及福州澳牛乳业，2021年收购新式现制茶饮品牌一只酸奶牛。
“要能掌握行业发展的一些周期，在投资上，我们率先投的牧业，养殖。如果当初不投资，现在投资基本上成本已经翻倍了，是基于对这个行业的理解。第二点还是母公司战略，要做好低温奶，原料始终是最关键的，真正在南方有规模牧场的就一家现代牧业，这对南方市场非常关键。”席刚如此解释新乳业的并购逻辑。
与新乳业并购扩张不同，光明选择内生增长，采用纵向一体化的扩张方式。财报显示，光明下属光明牧业，拥有28个规模牧场，其牧场主要位于上海、江苏、浙江、天津、河南、湖北、山东、黑龙江等地，存栏近9万头。3月17日光明发布定增方案，募集资金计划用于投资自有牧场。
两种模式各有优劣，新乳业通过并购，快速拥有当地奶源、工厂和优质品牌，并借助当地品牌开拓市场，但却面临着融合风险；光明则稳扎稳打，扩张速度较慢。
新乳业另一大优势在于物流。依托于股东新希望集团旗下鲜生活冷链物流公司，基本实现全国化布局。
值得注意的是，虽然新乳业拥有诸多优势，但推广低温奶业务，依旧道阻且长。以新希望大本营四川为例，21世纪经济报道记者在四川宜宾城区，多方寻找巴氏奶无果。多家便利店老板表示，市场需求仍未打开，且物流存在问题。宜宾市为四川经济第三城。
此外，随着保质期在15-25天左右的ESL奶出现，打破奶源半径，拥有全国渠道优势的伊利、蒙牛，可能再度入侵。正是因为拥有内蒙奶源优势与全国销售渠道，塑造了伊利、蒙牛在常温奶的双寡头局面。
留给新乳业的窗口期，不多了。
来源：
