岁末将至，各商场陆续推出各种促销优惠活动。记者采访发现，良乡天伊服装城和天伊小商品城等郊区尾货商城，和北京内城区一些大型商城促销方式有所不同。
王府井、崇文门商圈的商场多数以返券优惠等为主，而郊区尾货商城，虽然也是有奖购物，但满一定金额后抽得的奖品，却是以“实惠”为准则，例如抽中的消费者可以前往指定摊位，兑换一双300-400元的品牌皮鞋。
市场发现
“奥特莱斯”进入京郊良乡将满周岁
奥特莱斯，是英文名outlets的音译，起源于美国的一种品牌折扣店的商业模式。
当时，一些美国的服装厂把自家的库存、下架服装放在门口的零售店销售，久而久之各品牌的折扣产品集中在一起销售，使爱品牌又图便宜的消费者趋之若鹜。从此，专门经销品牌过季商品、下架商品、断码商品以及出口“甩单”商品的商店称为“奥特莱斯”。
近一年前，这种商业模式第一次进入良乡。今年1月15日，天伊服装城开门迎客。该商场营业面积约6000平方米，主要经营服装、鞋等尾货商品，其平均售价比普通商场同样货品便宜60%以上。
“这种业态在郊区还是受欢迎的。”天伊服装城总经理郝庆国介绍说，正是看到了这种模式适合良乡这样的郊区，他和同事在今年“十一”又筹划开业了另一家专营小商品的奥特莱斯——天伊小商品城。
该商场填补了京西南远郊良乡核心商业区的业态空白，其经营的瓷器玉器、十字绣、美甲、体育用品、箱包等，价格同样低至大商场的50%。
“有了天伊小商品城，我们就不用再去天意或者白沟进货了，价格差不多，但运费能省不少。”昨天下午，正在该商城进货的来自韩村河的一位商户告诉记者。
营销揭秘
不仅价格要低 还要带来新鲜货
“我们的价格更便宜，是因为我们的货源优势。”郝庆国透露说，两个天伊商城和北京其他尾货市场一起组织货源，直接到厂家购买库存或尾单，省去了中间环节，“自然成本就下来了”。
记者了解到的统计数据显示，今年前9个月，我国服装加工行业整体产生的尾货库存数量超过15亿件。对此，尾货专家梁吉良解释说，在外贸加工厂家接到订单进行加工时，如果加工和实际订单数量相同的服装商品，一旦出现残次品，加工企业可能面临无法按时履约交货的风险。
因此，外贸加工企业一般都会多做出总加工数量5%的服装商品作为“备次”，而实际的产品不合格率一般在1%至3%之间，这样那些加工剩余就转化为厂家库存，一段时间之后(一般为1至3年)进入尾货市场。
由于是直接联系厂家，而且是“集团采购”，天伊的产品不仅实现了价低，而且还能把良乡市场没有的商品带到这个市场。“比如这种杯子。”郝庆国拿起办公桌上的一种咖啡杯给记者展示，“这是日本瓷制成的，和我们传统的制造工艺是不同的。”这种瓷制成的酒具、茶具和咖啡杯，只有天伊小商品城有。
促销活动 要适合本地消费习惯
在良乡经营商城，其经营理念也不能和大商场一样——“最明显的，就是一些促销手段不能和北京内城区一样。”郝庆国说。
举个简单的例子，就是从本月23日开始的两节促销形式，就不能和北京一些大型商城那样进行返券等活动了。
“良乡消费者喜欢实惠一些的优惠促销活动，我们必须迎合。”从12月23日到2011年1月2日，两个天伊商城推出的有奖购物，满一定金额(天伊服装城是满88元，天伊小商品城是满38元)就可进行抽奖，奖品非常实惠。
例如，一种奖品是“鞋票”，抽中的人可以前往指定摊位，兑换一双300-400元的品牌皮鞋。
而且要保证每个进门的人都有礼，哪怕不购物，也能用我们的宣传单换取鼠标垫、环保袋等小礼物。“这也是王府井、崇文门那些大商场不会推出的促销手段，但它适合良乡。”郝庆国拊掌笑道。
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